Im Rahmen meines jüngsten Beratungsprojekts durfte ich dem Erfolg einer Technischen Vertriebsagentur aus der Schweiz, der AAA Sales & Management GmbH auf den Grund gehen und Mitarbeiterinterviews machen. Acht Mitarbeiter machen einen zweistelligen Millionen Jahresumsatz mit dem ausgelagerten Verkauf von Telekom- und Beratungsleistungen für einen großen Telekomanbieter bzw. für andere Kunden.

Was macht nun Unternehmenserfolg und eine gute Vertriebskultur aus Sicht der Mitarbeiter aus?

• Teamphilosophie: eine positive Einstellung und hohe Motivation durch offene und transparente Kommunikation. Es gibt keine „hidden agenda“, alle Dinge werden besprochen. Jeder Mitarbeiter wird gehört. Jeder soll sich nach seinen Stärken entwickeln, darf aber auch „Prinzessin“ sein. Es gibt intern Platz für Veränderungen. Sollte jemand die Freude an der Aufgabe verlieren, kann er eine andere Aufgabe machen. Ein Tief bleibt nicht lang unentdeckt, was Frust vermeidet und zu einer guten Ausstrahlung beim Kunden führt. Das Team arbeitet hoch motiviert daran, die Unternehmensziele zu erreichen.

• Führungskultur: eine lockere Führung, aber trotzdem ist der Chef die Leitfigur. Er unterstützt beim Kunden und im Büro. Er zeigt Flexibilität und Spontanität, handelt schnell. Er achtet auch darauf, dass alle mitkommen und klar ist, wo sie hingehören. Er ist ein „Unternehmer, nicht Unterlasser“.

• Setup des Unternehmens: kleinfamiliär strukturiert – drei Verkäufer konzentrieren sich auf den Verkauf und werden vom Sales Support sowie vom Chef unterstützt. Die Solution Sales Agency ist ein kleines schlagkräftiges Unternehmen mit großen Partnern.

• Dienstleistungsorientierung des Teams: der Verkäufer pflegt ein persönliches Verhältnis zum Kunden. Somit hat der Kunde eine persönliche Ansprache und ist in guten Händen. Der Kunde wird abgeholt, serviciert und unterstützt. Das Verständnis von AAA Sales ist es, dem Kunden ein Premium-Service in Form eines Gesamtpakets zu liefern; dh. AAA Sales schafft vertragliche Grundlagen, ist Betreuer, zeigt Lösungen auf und erarbeitet sie. Der Kunde kann jedes Anliegen platzieren und muss kein „Ticket eröffnen“. Der Kunde wird bis zur Fertigstellung der Dienstleistung betreut. Die Kommunikation zum Kunden hin ist offen und ehrlich, was Vertrauen und Transparenz schafft.

Was sagt der Chef: was macht eine gute Vertriebskultur aus und wie trägt sie zum Unternehmenserfolg bei?

• „Als kleine schlagkräftige Vertriebsagentur verbinden wir unsere Stärken mit internationalen Unternehmen als Partner und profitieren von der jeweiligen Kultur.

• Ich sehe unsere Aufgabe als Vertriebsagentur und Dienstleister darin, dass wir unser technisches und vertriebliches Know-How, gepaart mit den Produkten unserer Partner unseren Kunden weitergeben und Ihnen dadurch Zeit ersparen. Der Kunde will die Aufgaben erledigt haben und das tun wir für ihn, indem wir ihm unsere Dienstleistung anbieten. Wir sehen uns gesamthaft als Technical Solutions Agency, als Partner des Kunden, der ihm zu den besten technischen Lösungen gepaart mit Vertriebserfolg verhilft.

• Es geht um gute und transparente Kommunikation mit Kunden, Lieferanten und Partnern.

• Ein weiteres Erfolgsrezept ist es auch, an der Pipeline ständig dranzubleiben.

• Die einzige Aufgabe des Verkäufers ist es, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu verteidigen. Da ist kein Platz für anders gelagerte Tätigkeiten.

• Der Vertrieb ist die wichtigste Einheit eines Unternehmens, egal in welcher Branche – und je erfolgreicher der Vertrieb, desto erfolgreicher das Unternehmen.

• Ich entwickle gemeinsam mit meinen Leuten Strategien, wie wir einen Deal holen können. Ich begleite meine Mitarbeiter zu Terminen. Es geht mir darum, zu verstehen wie das gesamte Unternehmen des Kunden funktioniert, nicht nur das eine Geschäft. Wenn wir im Gespräch Anhaltspunkte finden, wo wir mit Lösungen helfen können, ist der Deal nur mehr Nebensache.

• Ich lerne täglich von den jungen Leuten in meinem Unternehmen. Dinge, die sie bewegen, versuche ich in unsere kleine Welt einzubauen um damit am Laufenden zu bleiben.

• Es macht mir Freude, die Tätigkeit Vertrieb immer wieder zu perfektionieren, man findet immer wieder ein verstecktes Schräubchen, an dem man drehen kann, was enorme Effekte hat.

• Und wichtig ist das regelmäßige gemeinsame Mittagessen mit dem Team.

• Meine größte Motivation ist aber, wenn ich die Entwicklung meiner Mitarbeiter sehe und beobachten kann wie sie von Jahr zu Jahr erfolgreicher werden.“